3.5 млн контактов!

razmobyav@rambler.ru

Базы контактов организаций России

Емейлы и телефоны

Философия продаж

 Без рубрики          Обсудить

Когда мы говорим о продажах, мы чаще всего представляем магазин и продавца. Но попробуй посмотреть на это шире. Руководитель, который хочет добиться максимальной отдачи от коллектива, «ПРОДАЕТ» идею. Его успех, а значит и успех дела, зависит от его навыков продавца. От способности увлечь, заинтересовать, убедить. Эти навыки являются ключевыми в нашей жизни. То, насколько интересная работа будет у тебя в будущем, зависит от того, насколько хорошо ты умеешь себя ПРОДАВАТЬ. Презентовать, демонстрировать преимущества, обрабатывать возражения и подводить к решению.

Эти навыки сейчас очень востребованы и столь же неразвиты у большинства людей. Развивая их у себя, ты сможешь много добиться. Лучшего места для их развития, чем магазин, трудно найти. Постоянно новые люди, высокая динамика, масса индикаторов успешности, примеры коллег и информационная поддержка – всё это в помощь тебе и твоему успеху.

Однако, ближе к делу. Я тебе скажу главное правило продавца, а ты постарайся его запомнить:
КАЖДЫЙ ВОШЕДШИЙ В МАГАЗИН КЛИЕНТ ДОСТОИН ВНИМАНИЯ, К КАЖДОМУ НУЖНО ПОДОЙТИ, ЗАВЯЗАТЬ РАЗГОВОР И ПОПЫТАТЬСЯ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ПРОДУКТОМ, КОТОРЫЙ ТЫ ПРОДАЕШЬ.

Потому что:
КАЖДЫЙ КЛИЕНТ МОЖЕТ когда либо СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ ИЛИ ПОРЕКОМЕНДОВАТЬ НАШУ КОМПАНИЮ СВОЕЙ СЕМЬЕ И ЗНАКОМЫМ.
Это правило применимо не только к магазину. Инициатива должна быть всегда у тебя. Воспитывай в себе это качество. Только активный добивается цели. Ты это где-то глубоко очень хорошо знаешь. Ведь тебя бы и на свете не было, если бы не активность того самого хвостатого, мужской твоей части, выигравшего спринт у миллионов себе подобных.

О том, как знакомиться

Хочешь знать, что самое главное в продажах? Главное – правильно начать. В «умных» книгах это называют «Этапом установления контакта», а я тебе скажу проще – нужно уметь знакомиться. А для этого нужно быть обаятельным и знать несколько нехитрых приемов.

Улыбайся.

Будешь улыбаться – будешь быстро находить контакт. Потому что нет ничего проще и эффективнее для общения, чем улыбка. Только делать это нужно от души, а для этого тебе нужно заглянуть в себя и понять что всё вокруг – весь мир создан для тебя и ты часть его. Каким ты будешь в нем, таким и он будет видится тебе. Будешь открытым, радостным и терпеливым, и он тебе откроется новыми возможностями и успешностью.
Я конечно не сразу это понял, и всё думал: ну чего я буду улыбаться? Мы же не в Америке. Да и не каждый правильно поймет. Может у него горе какое, а я вот с улыбкой подкатился. Но со временем научился улыбаться так, чтобы мне улыбались в ответ. Не представляешь какой это кайф, дарить людям радость, с работы как на крыльях идешь. Ведь улыбки бывают разные. Вот вижу грустный человек идет, наверное ему сейчас нелегко, я улыбаюсь сочувственно, легкой улыбкой, в глазах сопереживание и спокойствие, но улыбка говорит «Всё будет хорошо».

Он это чувствует и улыбается в ответ, почти одними глазами. Но он понял меня. Без слов. И я знаю, что сейчас я с ним могу заговорить. Но сделаю это негромким голосом, скажу что-нибудь «Как там на улице? Вроде собирался дождь. Хорошо, что зашли к нам». А вот идет такой уверенный в себе господин, взгляд перед собой, походка быстрая. Останавливается у ноутбуков. Подхожу к нему. Говорю «Добрый день!» И улыбаюсь открытой (своей любимой) улыбкой. Мужчина замирает на миг и улыбается в ответ. Сработало. Теперь дело техники. Ты не задумывался над тем, что улыбка – это одно из лучших психотерапевтических средств. Человек, когда улыбается – его защита и страхи снимаются. Вы улыбаетесь, как бы говоря, что ему нечего опасаться и он улыбается в ответ, говоря, что он верит тебе. Наверное, это один из древнейших индикаторов. Когда еще не было слов, люди так демонстрировали своё отношение и различали врагов и друзей. Я когда это понял – меня как прострелило. А ведь год работал, не понимая. К этому надо прийти, чтобы почувствовать и понять, но у тебя есть шанс сэкономить время, просто поверив мне.

Относись к происходящему, как к игре.

Это дает легкость в общении, а значит делает его более непринужденным. И клиенту будет легче с тобой общаться, и ты будешь тратить меньше энергии, а значит больше будешь успевать. Не нужно думать о самой продаже, лови кайф от процесса! Тогда придут продажи. Звучит необычно, но это проверено на практике. Попробуй сам и убедишься!

Будь вежливым. Не забывай здороваться.

Фраза «Добрый день» самая правильная для приветствия. Слово «добрый» несет в себе позитивную энергетику. Слово «здравствуйте» часто превращается в «здрасьте» и звучит уже некрасиво. «Доброе утро» принято говорить до 11-00, «Добрый вечер» после 18-00. Но это не так важно, как то, как именно ты это говоришь. Если ты действительно желаешь доброго утра, ты это говоришь не только голосом, но и сердцем. Человек слышит через интонацию твое отношение к нему, а потом уже само слово. И еще, не забывай делать паузу после приветствия. Дай человеку время, чтобы он услышал тебя и ответил своим приветствием.

Будь настойчив!

Пользуйся методами установления контакта и придумывай сам новые методы. Импровизируй.
Я в своё время придумывал и подбирал под себя методы установления контакта. О нескольких методах я тебе расскажу. Какие-то из них ты обязательно возьмешь на вооружение, но, может быть, придумаешь и свои, которые будут более эффективными. Я искренне в это верю.

Метод прямого установления контакта

Суть метода в том, что мы допускаем, что у продавца и клиента есть взаимный интерес к товару. У одного – получить качественный товар, у другого – продать его. Этот метод очень хорошо подходит для решительных и уверенных в себе людей. Его можно применять как на входе в магазин, так и у витрины с товаром.

и что ему нужно?

Помню, был у нас продавец. Мог продать кому угодно, что угодно. Южный темперамент делал своё дело, уболтать мог кого угодно. Главное слово его было “хорошо”. Берите – это хороший ноутбук. Смотрите, это хорошая фотокамера, я себе таких две взял, еще одну возьму завтра в подарок другу. Когда его о чем-то спрашивал клиент, он отвечал первое попавшееся. Помню, как-то его спросили – «что лучше для ноутбука взять – проводную мышь или беспроводную». Он не моргнув и глазом – «конечно беспроводную берите, зачем за провод доплачивать». В общем, хвалили его до поры до времени. Но заметили потом, что, почему-то постоянных клиентов у него почти нет. Да и возвратов многовато.

Понимаешь почему? Так вот каким бы ты там продавцом не был, но человеком ты должен быть прежде всего. Не надо «впаривать» любой ценой. Пойми сначала, что нужно человеку, и что может понадобиться, а уж потом предлагай. И уж тут, предлагая, проявляй свои способности к умению заинтересовать и убедить. Но об этом чуть позже. Это правило универсальное в бизнесе. В жизни тоже не спеши раскрываться перед собеседником, пока не поймешь что ему от тебя нужно.
Как же понять что нужно клиенту? Ответ простой. Нужно задавать вопросы. Запомни одну мудрость. Руководителя можно узнать по тому, как он задает вопросы. Они должны быть понятными, четко направленными на выявление сути. Оттачивай это мастерство. Учись выявлять потребности. И ещё знай – кто задает вопросы, тот владеет ситуацией, владеет инициативой. Это правило мне очень помогло в жизни. Если растерялся, если не знаешь что говорить – задавай вопросы – инициатива будет у тебя.
Итак, главные правила этого этапа:
Задавай вопросы!

Хочешь узнать, какая самая распространенная ошибка продавца?

Судить о людях по себе. Для меня дорого, значит и для всех дорого. Мне не нравится, значит и всем не нравится. Человек одет плохо (я бы так не оделся), значит он бедный и ничего не купит. Вот когда я был совсем зеленый, я так и думал. Пока не понял, что все люди разные. Что очень много людей, кого не заботит как он выглядит. При этом они могут быть очень богатыми. Что у людей разные вкусы и разные потребности и конечно же разные возможности. И судить о них по внешнему виду не советую. Будешь ошибаться, причем сам того не замечая. Спроси бывалых продавцов, они приведут кучу примеров, когда какой-нибудь дед с авоськой в кедах и отвислых трениках, делал покупки на сумму дневной выручки магазина. У меня таких историй наберется больше сотни. И самую крупную покупку у меня совершил как раз такой вроде бы невзрачный бомжеватого вида человек. 54 ноутбука в розницу и без скидки. Попробуй, может побьешь мой рекорд.

Это настоящая беда – судить о других по себе.

Хуже для отношений не придумаешь. По жизни это очень мешает. Ты от человека ждешь каких-то действий, а он их почему то не делает. Тебе обидно, ты злишься на него. А он просто другой, и не обязан быть таким, как ты его представляешь. Не суди людей по себе, оставляй им свободу быть такими, какие они есть, и не суди строго. Для продаж судить по себе — еще хуже. Запомни, что хорошо для тебя – не обязательно хорошо для другого. Этап выявления потребностей для того и существует, чтобы разобраться. Не додумывай за клиента – он другой, у него свои предпочтения и в голову ты ему не залезешь. Узнать предпочтения можно только задавая вопросы.

Ты видел, как продают фрукты гости столицы с южных границ нашей страны? Их презентация полна эпитетов.
«Дыни сладкие как мёд», «Черешня, словно губки красавицы», «Персики нежнее слов любимой».
Однако не слова привлекают покупателей к лотку продавца – всё несколько сложнее. Дело в том, что эти эпитеты насыщены эмоциональностью – личным отношением продавца к товару на уровне собственных ощущений. Не сложно сказал?
Понимаешь, этой технике продаж несколько тысяч лет. Еще древние знали, что недостаточно просто расхваливать свой товар, важно передавать собственное отношение к товару. Если тебе что-то нравится, то ты найдешь способ убедить в этом собеседника, и поверь, слова здесь будут играть весьма второстепенную роль. Вспомни, какие эпитеты ты находишь, когда тебя что-то удивило, и ты об этом хочешь сообщить другу. И вспомни теперь, как ты об этом сообщаешь и сколько при этом эмоций.

Всё дело в том, что слова сами по себе несут весьма скудную информацию. Без эмоций, без энергетической подпитки слова скучны и неинтересны. В жизни, человек умеющий передавать эмоции – душа компании. Ему верят, его любят, ему пытаются подражать.
Ты не задумывался о том, для чего вообще люди покупают. Люди надеются, что с приобретением товара их жизнь станет лучше. А что такое «жизнь станет лучше»? Это многократное превышение приятных эмоций над неприятными. Подсознательно каждый покупатель ждет от приобретения товара увеличения количества приятных эмоций. Парень, мы продаем приятные эмоции. Помни об этом. И мне интересно, как ты собираешься продавать эмоции, оставаясь серым и скучным?
Так вот, главное правило этого этапа продажи – сумей передать своё эмоциональное отношение к товару.

Таким образом, ты сможешь заинтересовать товаром. Для этого нужно видеть в каждом товаре что-то, что нравится тебе лично, что вызывает у тебя положительные эмоции. И передавать эти эмоции покупателю.

Дай возможность попользоваться!

Обязательно дай возможность клиенту попользоваться товаром. Ощутив удовольствие от использования нового товара, ему сложнее будет отказаться от покупки. Пусть он примет участие в демонстрации товара, понажимает на кнопки, покрутит настройки и тп. Пусть возьмет в руки, если это возможно. На мгновение он почувствует этот товар своей собственностью, и, возможно, захочет купить.

Итак, я надеюсь ты понял, что от того, насколько тебе удалось передать положительные эмоции, от того, насколько ты был убедителен и информативно точен, зависит успех продажи. Если ты всё сделал идеально, клиент захочет тут же купить. Если этого не происходит, причины могут быть две. Первая: у клиента остались сомнения, вопросы, возражения. И твоя задача их выяснить и развеять. Вторая: клиент не может решиться на покупку. И твоя задача подтолкнуть его к принятию решения.

 

Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *