3.5 млн контактов!

razmobyav@rambler.ru

Базы контактов организаций России

Емейлы и телефоны

8 этапов успешных продаж — пошаговая инструкция

 Без рубрики          Обсудить

Технология продаж представляет собой замкнутый цикл контактов с Клиентом, целью который является удовлетворение его потребностей в технике. Главная задача менеджера по продажам ДЦ, провести Клиентов по всей технологической цепочке.

Этапы продажи:

  1. Инициативный поиск клиентов (создание БД)
  2. Назначение встречи (первый контакт по телефону)
  3. Встреча с клиентом.
  4. Выявления потребностей/возможностей
  5. Проведение презентации
  6. Работа с возражениями
  7. Завершение сделки
  8. Повторный контакт с Клиентом

 

Этап 1. Создание клиентской базы данных

Создание максимально полной клиентской базы является одной из первоочередных менеджера по продажам.

Если Вы только начинаете работу, то первое что Вы должны сделать, это получить информацию о тех, кто является Вашими потенциальными клиентами.

Актуализация БД проводиться в постоянном режиме, но не реже 1 раза в квартал.

Важно отметить, что в настоящее время нет ни одного источника, который предоставил бы Вам самую полную базу данных потенциальных клиентов. Поэтому Вам необходимо будет отработать несколько источников информации для создания максимально полной клиентской базы данных.

  • Кредитные институты области (Банки, некоммерческие товарищества и прочие)
  • Базы данных в свободной продаже
  • Рекомендации

Базы данных в свободной продаже

В настоящее время существуют предложения по приобретению справочников по в том или ином виде: бумажные справочники типа, электронная база данных Бизнес-Карта. Главный недостаток — срок давности от 1 года и ограниченный объем информации.

Рекомендации

Во время посещения Клиента, менеджер по продажам после установления успешного контакта должен уточнить, к кому бы еще порекомендовал обратиться клиент, уточнив контактную информацию.

Сегментирование потребителей, ответственность

Сегментация потребителей позволит Вам более грамотно распределить свои усилия для достижения одной из главных целей — максимизация объема продаж, 100% охват клиентов.

 

Этап 2. Назначение встречи с Клиентом

Каждая встреча с Клиентом должна быть запланирована заранее в удобное для обеих сторон время. Для этого менеджер по продажам или начальник отдела продаж должен предварительно созвониться с потенциальным Клиентом и договориться о встрече либо у Клиента, у вас в офисе.

Основные блоки данного контакта:

  • Установление контакта
  • Предоставление краткой информации (в случае вопросов клиента)
  • Назначить встречу на конкретную дату и время.
  • Получить контактную информацию о клиенте

Что считать полезным контактом с клиентом.

Полезным контактом можно считать общение с клиентом, если Вам удалось получить его имя (название организации), контактную информацию и назначить дату следующего контакта.

Основная цель данного звонка – заинтересовать человека и организовать с ним встречу. Не нужно по телефону давать развернутую информацию о бизнесе или

делать бизнес-предложение.

  1. Обязательно нужно поздороваться. Необходимо говорить «Добрый день!», а не «Здравствуйте!». Говорить «Доброе утро!» и «Добрый вечер!» также не желательно: у нас рабочий — день.

Если звонят вам, необходимо снимать телефон до третьего-четвертого звонка, идеально — после второго. Ответы «Да!», «Алло!», «Слушаю!» нежелательны.

  1. После приветствия пригласите к телефону интересующего человека, затем представьтесь — первым называет себя тот, кто звонит:

Доброе утро! Меня зовут Дмитрий Петров. Я менеджер по продажам фирмы ООО Рога и копыта.

Если на месте нет того потенциального клиента, с которым вам необходимо провести разговор, необходимо поинтересоваться, когда он будет в ближайшее время, или попросить что-либо ему передать. Если менеджер отвечает на входящий звонок Клиента, он должен попросить его представиться и поинтересоваться причиной звонка.

  1. Поинтересуйтесь, есть ли у человека время выслушать вас. Если ваш собеседник занят важными делами и ему некогда разговаривать, результата вы не достигните. Договоритесь о более удобном времени для звонка.
  2. По содержанию первых слов и звучанию голоса потенциальный определяет ваш профессионализм. Не нужно суетливости. Сознательно замедляйте темп первых фраз. Говорите четко. Небольшая улыбка во время разговора – ваш лучший помощник.
  3. Держите инициативу в своих руках. Если потенциальный клиент проявляет заинтересованность, не спрашивайте, когда ему удобнее встретиться. Предложите ему сами два варианта на выбор (техника выбор без выбора): «Вам удобнее во четверг до обеда или в пятницу во второй половине дня?»
  4. Средний телефонный звонок не должен превышать 5- 10 минут. Напишите план вашего разговора на бумаге и держите его перед собой.

В процессе работы у менеджера по продажам могут возникнуть незапланированные личные встречи с потенциальными Клиентами

В этом случае, необходимо в удобный момент представиться, и договориться о встрече. Необходимо оставить свою контактную информацию (визитка) и

уточнить контактную информацию Клиента. Не нужно нагружать клиента раздаточным материалом. Если Клиент располагает временем, пригласите его в этот же день к себе в офис.

Результат контакта и план следующего контакта должен быть занесен в CRM систему.

 

Этап 3. Встреча с Клиентом.

Эффективность взаимодействия менеджера с Клиентом в большей степени зависит от того, какое впечатление эти люди произвели друг на друга.

Менеджер по продажам должен быть обязательно в костюме или в рубашке с галстуком .

Прежде, чем начать беседу менеджер по продажам должен расположить к себе Клиента. Для этого используются вербальные, вокальные, невербальные

приемы коммуникации.

Менеджер по продажам должен поприветствовать Клиента по имени отчеству, а также поприветствовать всех присутствующих. Для того, чтобы к менеджеру не

стеснялись обращаться с вопросами, необходимо раздать визитные карточки всем присутствующим. Необходимо иметь в арсенале несколько заготовленных

фраз, чтобы расположить Клиента к себе. Естественным переходом от беседы на общие темы к цели визита, является ориентация Клиента с объяснением последовательности шагов менеджера по продажам. Ориентация Клиента позволяет менеджеру показать профессионализм и четкость подхода, взять инициативу свои руки и вести процесс переговоров.

 

Этап 4. Определение потребностей

Потребность — это высказанное (выявленное) желание клиента, которое можно удовлетворить с помощью товара или услуги.

Для выявления потребностей необходимо:

  • Наладить отношения с клиентом (см. предыдущий пункт).
  • Провести опрос Клиент готов отвечать на вопросы, если:
  • Клиенту понятно, о чем его спрашивают
  • Ответ на вопрос не вызывает затруднений
  • В одном вопросе содержится только один вопрос
  • Вопросы Клиенту являются вопросами о Клиенте
  • Каждый последующий вопрос строиться на предыдущем ответе

Логика опроса, как правило, строится таким образом: от

общего — к частному, и от простого — к более сложному.

Информация о выявленной потребности и желании Клиента приобрести технику, должна быть отражена в системе.

 

Этап 5. Проведение презентации

После выявления потребности, продавец должен провести презентацию наиболее подходящих моделей, начиная с более дорого варианта, концентрируясь на

преимуществах данной модели и выгодах, получаемых Клиентом.

Менеджер должен знать и уметь применять технологии проведения презентации в разных форматах (свойства- выгоды, метод убедительных продаж, концептуальные продажи).

Проводя презентацию необходимо гибко реагировать и использовать новую, поступающую информацию. На завершающем этапе проведения презентации,

менеджеру необходимо следить за сигналами готовности клиента и по возможности перевести диалог в обсуждение подробностей возможной сделки.

Ключевые моменты презентации:

  1. Подготовка: знание продукта своего и конкурентов
  2. Тактика: начинайте с более дорого варианта
  3. Форма: максимально простая и понятная Клиенту
  4. Наблюдение: Во время презентации поддерживайте зрительный контакт с Клиентом (он слушает? понимает? сомневается? безразличен?)

Менеджер должен передать Клиенту демонстрационные материалы и брошюры.

Не забудьте занести информацию в систему CRM.

Презентация продукта проведена эффективно, если:

  • Она связана с потребностями Клиента
  • Форма презентации доступна и понятна Клиенту.
  • Клиент активно вовлечен в диалог и реальную оценку предлагаемого решения
  • Вовремя обнаружены и устранены симптомы безразличия и сомнения.

 

Этап 6. Работа с возражениями

Цель данного этапа состоит в проработке возражений и сомнений клиента. Более подробно про ответы на самые популярные возражения читайте тут: https://базаконтактов.рф/2019/11/11/ответы-на-самые-популярные-возражени/

Для эффективной работы на данном этапе, менеджер должен заранее подготовить ответы на наиболее часто задаваемые вопросы. Дополнительно менеджер по продажам использует обязательный и рекомендуемый инструментарий при работе с Клиентом.

 

Этап 7. Завершение сделки

Цель данного этапа состоит в достижении окончательных взаимовыгодных договоренностей с Клиентом по условиям приобретения техники.

К этому этапу необходимо подготовить оформленное коммерческое предложение по технике, наиболее подходящей Клиенту. К коммерческому предложению

должна быть прикреплена визитная карточка менеджера по продажам.

Менеджер должен обозначить цену и разъяснить способы оплаты. Наиболее приемлемые варианты оплаты должны

быть досконально разъяснены Клиенту. Если Клиент выбирает условия по приобретению кредит, то менеджер по продажам должен предоставить полный

перечень необходимых документов. с учетом требований организаций, сотрудничающих с компанией-дилером.

Менеджер по продажам должен проговорить все моменты предстоящей сделки и договориться о подписании договора в ближайшее время.

Логичным завершением данного этапа – подписание договора и оплата Клиентом выставленного счета.

Даже если Клиент не подписал договор, у него должно остаться оформленное коммерческое предложение с визитной карточкой менеджера. Имея на руках

конкретный вариант удовлетворения его потребностей, Клиент в любой момент может вернуться к нему. Менеджер по продажам в зависимости от ситуации должен поддерживать контакт с потенциальным Клиентом минимум 1 раз в 2 недели.

 

Этап 8. Повторный контакт с Клиентом

Основной целью данного этапа является поддержание чувства удовлетворенности Клиента.

После передачи техники Клиенту внимание к нему не должно ослабевать. Поэтому менеджер по продажам должен контактировать с Клиентом в сроки

рекомендованные данным Стандартом. Первый повторный контакт должен быть осуществлен через 5-7 дней после продажи.

 

Если для успешных B2B продаж вам нужна база для обзвона, то оставьте заявку:

 

Оставьте заявку и получите бесплатный пример базы!
Оставьте данные для заказа

Звоните по всем вопросам, +7 (908) 551-85-93 Работаем круглосуточно и без выходных Пишите по всем вопросам razmobyav@rambler.ru

 

Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *